***空調(diào)如何針對大客戶銷售

同樣是***空調(diào)的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內(nèi)容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。根據(jù)個人經(jīng)驗的總結以及對大客戶的研究與分析，我提出一些個人看法，以做參考。

1、大客戶對***空調(diào)采購流程不同

***空調(diào)的采購程序因單位的不同而各異，這取決于各單位的性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模和管理側重點。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由工程設計部或所屬工廠提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會進行干預做***后決定。

在小型企業(yè)里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購買幾套***空調(diào)，雖然***終決定權在老板手里，但購買哪個牌子可能工程部人員是慫恿者，因為這是這方面的專家，也就是***有發(fā)言權。因此，***空調(diào)的銷售員通常都面對著一種復雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節(jié)，***后才能做成生意。

2、大客戶對***空調(diào)的購買動機不同

和生活消費品不同的是，***空調(diào)更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于***空調(diào)來說也是很重要，但***要素肯定是質(zhì)量。因為企業(yè)都有這樣的認識，再便宜的東西如果不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是***重要。這也正是工業(yè)采購員的責任之所在。

尤其在企業(yè)購入廠房空調(diào)設備時，老總***關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。如果這幾條能滿足，企業(yè)才會考慮購買。但對于空調(diào)設備的問題，應如何處理呢，當面對著的是企業(yè)老總時，可以把著重推銷設備的運行費用、耐久性、可靠性。而面對設計部經(jīng)理時，則更應強調(diào)其產(chǎn)品運行的穩(wěn)定性、維護的方便性和快捷的售后服務承諾。

3、大客戶購買***空調(diào)一般有預算

***空調(diào)設備包括主機設備和末端設備。設備價格小大幾萬元大到幾千萬元，因此生意有大有小，差別極大，并不像家用房間空調(diào)那樣可以擺到貨架上出售，***空調(diào)系統(tǒng)基本上都是專顧客量身定做的。如果設備價值較大，特別是工業(yè)廠房用的空調(diào)設備，有可能都計入經(jīng)營性支出，而且列入企業(yè)資產(chǎn)負債表。在這種情況下甲方能夠明白空調(diào)系統(tǒng)對于他們投入產(chǎn)出的重要意義他們通常都愿意下訂單。而多數(shù)甲方都是把***空調(diào)設備作為管理性設備來處理的，相對于管理性設備則比較難下訂單，甚至還這樣的認識：購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。

4．大客戶認為銷售***空調(diào)需要長期的關系

有人說在***空調(diào)市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。